Verhandlungsprozesse in unterschiedlichen Wirtschaftssektoren in der Perspektive der Beteiligten aus Marketing und Vertrieb

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Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Fachhochschule Hof, Sprache: Deutsch, Abstract: 1.Einleitung Verhandlungsprozesse von Unternehmen k?nnen sich in den verschiedenen Sektoren der Wirtschaft zum Teil stark unterscheiden. Zum einen kommt es darauf an, ob sich die Verhandlung zwischen Unternehmen und Unternehmen, Unternehmen und H?nd-lern, H?ndlern und Endverbrauchern, Unternehmen und Absatzmittlern etc. abspielt aber auch auf die Absichten, welche die jeweiligen Unternehmen verfolgen. Dies kann zum Beispiel der Fokus auf eine langj?hrige Gesch?ftsbeziehung, aber auch der ein-malige Verkauf einer Leistung oder eines Produktes sein. Im Rahmen der Studienarbeit wird zun?chst der Verhandlungsprozess allgemein dagestellt. Die in Kapitel 3.1.4 erl?uterten Phasen eines Verhandlungsprozesses stellen zum Gro?teil die selben dar, wie es bei Verkaufsgespr?chen der Fall ist, da Verkaufsgespr?che einen wichtigen Bestandteil von Verhandlungsprozessen ausmachen. Danach werden die Verhand-lungsprozesse in Industrieg?term?rkten n?her erkl?rt. Im Anschluss daran wird ein Vergleich zum Bereich Konsum- und Dienstleistungsmarketing aufgestellt. Als einen letzter Teil ist das Praxisbeispiel der Verhandlung der Firma Siemens mit der Tr?tzschler GmbH beschrieben. 2.Einf?hrung in das Industrieg?termarketing Das Industrieg?termarketing, welches auch als Investitionsg?termarketing oder Busi-ness-to-Business Marketing bezeichnet wird, besch?ftigt sich mit dem Absatz von G?-tern und Dienstleistungen an industrielle Abnehmer und Organisationen. 'Als Industrie-g?ter werden Leistungen verstanden, die von Organisationen beschafft werden, um weitere Leistungen zu erstellen, die nicht in der Distribution an Letztkonsumenten be-stehen.' 2.1 Merkmale des Industrieg?termarketings Das Industrieg?termarketing unterscheidet sich anhand einiger Merkmale vom Kon-sumg?termarketing. Als eines der Merkmale l?sst sich die abgeleitete Nachfrage identifizieren. Dies bedeu-tet, dass die Nachfrage nach bestimmten G?tern nicht direkt aus dem Bedarf des Ab-nehmers entsteht, sondern sich vielmehr am Bedarf aus konsumn?heren M?rkten ori-entiert. Die Anzahl der potenziellen Abnehmer ist relativ gering und es handelt sich nicht um private Einzelpersonen, sondern um Organisationen, Beh?rden oder Verb?nde. H?ufig steht nicht der Kauf an sich, sondern eine langj?hrige Gesch?ftsbeziehung im Vordergrund. Im Industrieg?terbereich sind Kaufentscheidungen formalisiert und werden haupts?chlich durch mehrere Personen getroffen, welche in sogenannten Buying Centern zusammenwirken.画面が切り替わりますので、しばらくお待ち下さい。
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