Vertriebsorientierte Kommunikation mit besonderem Blick auf die sprachlich-rhetorische Kompetenz f?r die Berufspraxis eines Vertriebsingenieurs Kommunikationstechiken im Vertrieb/Verkauf

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Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich Ingenieurwissenschaften - Wirtschaftsingenieurwesen, Note: 2,3, Fachhochschule Kaiserslautern (Fachbereich Betriebswirtschaft Standort Zweibr?cken), Veranstaltung: Kommunikationstechniken, 13 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsverzeichnis 1 Einleitung 3 2 Theoretische Grundlagen 3 2.1 Grunds?tzliche Gespr?chsinhalte 3 2.2 Kundenzentriertes Verkaufen und aktives Zuh?ren4 2.3 F?nf-Phasen-Modell der Kaufentscheidung5 2.4 Grunds?tzlicher Gespr?chsverlauf 5 3 Gespr?chsphasen 6 3.1 Die Gespr?chser?ffnung 6 3.2 Der Hauptteil 7 3.2.1 Merks?tze 7 3.2.2 Das Gespr?ch als Dialog um eine Probleml?sung8 3.2.3 Spezifischere Phasengliederungen9 3.3 Der Gespr?chsschluss 9 4 Rhetorische Hinweise 10 5 Zusammenfassung 11 Literatur 12 Abbildungsverzeichnis Abb. 1 Nachricht bei Schulz von Thun S. 3 Abb. 2 Kaufentscheidungsphasen S. 4 Abb. 3 Gespr?chsverlauf im Verkauf S. 4 Abb. 4 Das Dialoggrammatische Konzept S. 7 Abb. 5 Kommunikationsregeln im Verkauf S. 10 1Einleitung 'Wer gut reden kann, kommt schneller voran.'1 Diese Feststellung gilt insbesondere auch f?r Vertriebsmitarbeiter und wer mit seiner Pers?nlichkeit ?berzeugen will, der braucht die soziale Kompetenz guter Rhetorik in besonderem Ma?e. Diese Betrachtung der Kommunikation eines Vertriebsmitarbeiters beim Kunden wird Hinweise zur Durchf?hrung eines pers?nlichen Verkaufsgespr?chs geben. Sie soll sich auf gespr?chspsychologische Grunds?tze konzentrieren und Merks?tze anbieten. Es werden weniger Ablaufschemata dargestellt, als vielmehr Maximen formuliert, die in verschiedenen Gespr?chssituationen angewendet werden k?nnen. Ein wichtiger Faktor f?r den Erfolg ist hierbei, sich immer die Absicht (das Ziel) einer Phase vor Augen zu halten. Angestrebt ist die Symbiose theoretischer Ans?tze und praktischer Erfahrung. 2Theoretische Grundlagen Sowohl die Kommunikationstheorie als auch die Entscheidungstheorie eines Verkaufs m?ssen in der Gespr?chsf?hrung ber?cksichtigt werden. 2.1Grunds?tzliche Gespr?chsinhalte Prinzipiell existieren in Interaktionen mindestens zwei Partner (Sender und Empf?nger) und in diesen jeweils zwei Ebenen, die Gef?hlsebene und die Verstandesebene. Die dann zwischen den Gespr?chspartnern ausgetauschte Information hat ebenfalls zwei Aspekte, n?mlich die Sach- bzw. Inhaltsebene und die Beziehungsebene. 1 Der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawik hat.. ....画面が切り替わりますので、しばらくお待ち下さい。
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