Konzentration auf wertvolle Kunden - AQA1! オンラインショッピング

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Diplomarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Freie Universit?t Berlin, 71 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Vertriebssitzung bei einem Softwarehersteller. Der Vertriebsleiter hat ein Problem, weil ihm in einer Woche die Pr?sentation der aktuellen Absatz-, Umsatz-, und Erfolgszahlen f?r das vergangene Quartal vor dem Vorstand bevorsteht. Im Gegensatz zu vergangenen Jahren, wo diese Sitzung ihm viel Lob und Annerkennung einbrachte, empfindet er diesmal anstatt der Vorfreude eher Beklemmungen. Obwohl der Umsatz und der Auftragseingang deutlich ?ber den Planvorgaben lagen, bereitet dem Vertriebsleiter die Entwicklung der Deckungsbeitr?ge einen gro?en Anlass zur Sorge. Aufgrund dieser Kennziffer stellt er fest, dass ihn seine Kunden finanziell in die Knie zwingen. 'Ich nehme an, dass es mit unserer Kundenstruktur zusammenh?ngt', so ein verzweifeltes Erkl?rungsversuch eines Mitarbeiters. 'Zwar haben wir in der letzten Zeit viele neue Kunden gewonnen, aber daf?r kauften wichtige Stammkunden ihre Produkte bei der Konkurrenz'. Eine Szene, die sich in vielen Unternehmen abspielen kann. Dabei wissen nur die wenigsten Top-Manager, welche ?konomischen Effekte ihre Kundenbeziehungen ausl?sen k?nnen. Nicht wenige Kundenbeziehungen - egal wie es von au?en scheinen mag - sind regelrechte Wertvernichter, und umgekehrt sind es h?ufig die absolut wertschaffendsten Kundenbeziehungen, deren Pflege vom Marketing am str?flichsten vernachl?ssigt wird. In diesem Zusammenhang sprechen manche Autoren von s.g. Pareto-Regel, wonach 20% der Kunden 80% des Unternehmensgewinns generieren, w?hrend die anderen kaum zum Betriebsergebnis beitragen. Daher sollte nicht eine undifferenzierte Kundenakquisition bzw. Kundenbindung das Ziel des Anbieters sein, sondern der profitablen Gesch?ftsbeziehungen ausgerichtet werden.画面が切り替わりますので、しばらくお待ち下さい。
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