UF0051 - Dise?o y ejecuci?n de acciones comerciales en alojamientos

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La finalidad de esta Unidad Formativa es ense?ar a recoger y analizar la informaci?n que sea ?til para la planificaci?n comercial de la entidad y a participar en el dise?o de determinadas acciones comerciales, ejecut?ndolas de acuerdo con la planificaci?n realizada. Para ello, se estudiar? en primer lugar el mercado tur?stico nacional e internacional, la segmentaci?n y tipolog?a de la demanda tur?stica y la aplicaci?n del Marketing en hosteler?a y turismo. Por ?ltimo, se ense?ar? al alumno a aplicar el plan de acci?n comercial, las t?cnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos y la negociaci?n a las acciones comerciales y reservas en alojamientos. Tema 1. El Mercado Tur?stico Nacional e Internacional. 1.1. Diferenciaci?n de los elementos componentes de la oferta y demanda tur?sticas nacionales e internacionales 1.2. An?lisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hosteler?a y el turismo 1.3. An?lisis de la estructura de los mercados del turismo y la hosteler?a. Principales mercado emisores y receptores 1.4. Especialidades del mercado tur?stico relativo al subsector de alojamiento 1.5. Identificaci?n de las principales fuentes de informaci?n tur?stica Tema 2. Segmentaci?n y Tipolog?a de la Demanda Tur?stica. 2.1. Identificaci?n y clasificaci?n de las necesidades humanas 2.2. Motivaciones primarias y secundarias 2.3. An?lisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza tur?stica 2.4. Segmentos y nichos en la demanda tur?stica 2.5. Segmentaci?n y perfiles de la demanda 2.6. Tipolog?a de la demanda en funci?n del tipo de viaje 2.7. Los destinos tur?sticos frente a la demanda 2.8. Los hechos diferenciales 2.9. Los condicionantes econ?micos, pol?ticos y sociales Tema 3. Aplicaci?n del Marketing en Hosteler?a y Turismo. 3.1. Manejo de los conceptos b?sicos de la econom?a de mercado 3.2. Determinaci?n de los procedimientos para el estudio de mercados: an?lisis de las fuentes de informaci?n, m?todos de investigaci?n y su aplicaci?n en la hosteler?a y turismo 3.3. Verificaci?n de la evoluci?n de los h?bitos y procedimientos de transacci?n comercial 3.4. An?lisis y argumentaci?n de la evoluci?n del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios 3.5. Diferenciaci?n de las variables o factores b?sicos propios del mercado y del marketing tur?stico 3.6. Plan de Marketing Tema 4. Aplicaci?n del Plan de Acci?n Comercial. 4.1. CRM: Customer Relationship Management 4.2. Marketing tradicional versus marketing relacional 4.3. V?nculo entre el plan de marketing y el plan de acci?n comercial 4.4. La planificaci?n de las acciones comerciales 4.5. El plan de ventas: elaboraci?n y control Tema 5. Aplicaci?n de las T?cnicas de Venta a las Acciones Comerciales y Reservas en Alojamientos. 5.1. Contacto inicial 5.2. El sondeo: c?mo detectar las necesidades del cliente 5.3. La argumentaci?n: c?mo exponer los productos de manera efectiva 5.4. Las objeciones: c?mo superar las resistencias del cliente 5.5. El cierre de la operaci?n: c?mo conseguir el compromiso del cliente 5.6. La venta personalizada 5.7. Aplicaci?n a casos pr?cticos Tema 6. Aplicaci?n de la Negociaci?n a las Acciones Comerciales y Reservas en Alojamientos. 6.1. Concepto de negociaci?n 6.2. An?lisis y preparaci?n de la negociaci?n 6.3. La rentabilidad de la negociaci?n 6.4. Intercambio de informaci?n 6.5. El intercambio de concesiones y contrapartidas 6.6. El cierre de la negociaci?n画面が切り替わりますので、しばらくお待ち下さい。
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