困境談判攻心術（二版）：極限談判專家教?訣竅，再頭痛的僵局也會有令雙方滿意的協議 Verhandeln im Grenzbereich Strategien und Taktiken f?r schwierige F?lle

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面對棘手的談判，理解立場，找出動機，真正成功的談判，沒有勝負，只有雙贏!! 我們?天都會遇到需要「談判」的場合，和伴侶談判，針對生活費、孩子的教育問題或是誰該倒??、誰該洗碗掃地；和子女談判，何時應該整理房間、何時應該做功課、何時應該上床就寢；和老?談判，當我們想提早下班、想負責某項企畫或是想加薪的時候…… 和客?談判，當我們想完成交易、想簽訂合約、想談妥互惠條件時…… ?大多數的談判，我們都視為生活中的尋常，那是因為藉由多次嘗試，我們已在大腦裡建立了一套可應付「普通?況」的sop；其實，談判的原則總是相同，無論?的談判對象是挾持人質者、?的伴侶，或是難?的客?…… ?總得嘗試摸索出最大的可能性。談判之所以變得困難，是因為我們沒有能力判斷對手或當下的情況。或是因為缺乏資訊及談判技巧而變得不安，也有可能是因為不確定的結果或對手的權力而心生恐懼…… 作者身為徳國警務人員、緝毒組成員與官方專業談判教練，曾經面對過無數次的困境談判。他曾與?架人質者、銀行搶匪與毒販談判。他的談判對手跟他一樣都處於高度的緊張?態，而他總是能化險為夷，最後讓雙方達成和平協議。 **他喜歡把談判對手視為「談判夥伴」，**理由在於，語言創造意識。因為，?個與?談判的人，其實都是?在邁向令人滿意的協議之路上的夥伴。在本書中，作者首次分享個人經?，以在警界服務所遇到的各種刑案為例，轉化為日常生活中我們所遇到的各種「困境」，提供我們克服「困境談判」的實用祕訣，以及如何掌握談判技巧，臨機應變並順利達成雙贏的局面！談判的七大鐵則： 1.分析?的談判夥伴 2.有助於追求目標的清楚策略與戰術 3.藉助正確的論述?服 4.在談判中取得主導權 5展現?的權力 6.破除所有抗拒 7.設法維持協議本書附?設計了一?談判練習本，讓讀者可以實際按表操作，一?一?練習完成一場雙贏的成功談判。馬提亞斯．史漢納（Matthias Schranner）身為談判專家，曾經接受過徳國警方與美國聯邦調?局的困境談判訓練。他與他所創?的「史漢納談判學院」（Schranner Negotiation Institute；簡稱：SNI），曾以顧問的身分，協助聯合國和許多國際性大型企業及政黨，完成諸多困難的談判。馬提亞斯．史漢納曾經撰寫《談判者》（Der Verhandlungsf?hrer）、《昂貴的錯誤》（Teure Fehler）與《靠不住的妥協》（Faule Kompromisse）等書，同時也有許多出版品。在包括美國、中國、俄國、烏克蘭與日本在?的全球40多個國家裡，馬提亞斯．史漢納為政治與商業的決策者提供諮詢。他目前在瑞士聖加侖大學（Universit?t St. Gallen）擔任談判方面的兼職講師，同時也是「紐約史漢納談判學院有限公司」的董事長。「財富世界500大」當中的許多企業，都受惠於由他所發展出的「談判計分?」（negotiation scorecard?）王榮輝曾就讀東?大學政治系、政治大學?史系與法律系；其後前往徳國哥廷根大學（Universit?t G?ttingen）攻讀碩士，主修哲學、西洋中古史與西洋近現代史。通曉英、徳、法、日與拉丁文等外文。二○○九年起，擔任台北歌徳學院特約翻譯。相關譯作：《思考的藝術》、《向人生提問的藝術》、《生活的藝術》、《告別的勇氣》、《?性》、《零恐慌》、《北韓，下一?？！》（合譯）等書。致謝前言：困境談判的七大法則 ◎法則1　分析?的談判夥伴 ?在談判前分析談判夥伴　?的談判夥伴有什麼立場與動機？　?的談判夥伴期待什麼談判?容？　設法獲取重要的資訊　觀察?的談判夥伴　為談判做準備的小建議 ?在談判中分析談判夥伴　進行分析的傾聽　分析談判夥伴的語言　銷售與談判　針對正確動機給予正確解答　少點異議　提問的結構　促使對方認識動機　假設…… ?分析談判夥伴的肢體語言　肢體語言的分析 ◎法則2　有助於追求目標的清楚策略 ?策略　策略一：施壓　策略二：閃避　策略三：順從　策略四：合作　策略五：妥協 ??該採取怎樣的策略？　達成協議對?有多重要？　權力如何分配？　存在著?些共同的利益？　?和談判夥伴之間存在?些共同利益？　?和談判夥伴有著怎樣的私人關係？　在談判之後，?和談判夥伴該維持怎樣的關係？ ?戰術　戰術一：擁抱　戰術二：前例　戰術三：?言　戰術四：承諾　戰術五：取中間? 　戰術六：奉承　戰術七：扮黒白臉　戰術八：座位安排　戰術九：訴諸更高的權威　戰術十：掌控時間ー由?決定一項主題要談多久ー由?決定時間如何分配較有利ー由?決定何時延期較有利 ◎法則3　藉助正確的論述?服對方 ?先讓談判夥伴暢所欲言 ?談論對談判夥伴有好處的事 ?針對一個目標區而非目標點談判 ?留心互惠法則 ?盡可能少提出論述 ?首先提出最強而有力的論述 ??談判夥伴所?的語言 ?運用充滿感情的言語?服談判夥伴 ?引用談判夥伴的論述 ?聚焦於談判夥伴最弱的論述 ?凸顯論述的重要性而非正確性 ?只??想?的 ?如果?沒有什麼該?的，就什麼都別? ◎法則4　在談判中取得主導權 ?壓力對?的能力所造成的影響 ?認識壓力並善用它們 ?登上看台 ?避開本能陷? ?當?遭到攻?時，不要做出反應 ?別在談判夥伴的舉動下工夫，要在自己的反應下工夫 ?把問題?給對方 ◎法則5　展現?的權力 ?認清?自己的權力 ?展現?的權力　?可以在準備過程中思考的問題 ?設法別讓談判破局 ?與令人討厭的人談判 ?與不理性的人談判 ?與驕傲自大的人談判 ?與外表強大的人談判 ?與團體談判　?扮演?一個角色？　如何能?認清?個人的地位？　如何因應各個角色？　與團體談判最重要的方法 ?與藥物依頼者談判 ◎法則6　破除所有抗拒 ?警告?的談判夥伴 ??對不要把談判夥伴逼到死角 ?讓?的警告影響談判夥伴的情緒 ?不要贏過對方，應該贏得對方 ?展現?的堅決 ?落實?的警告 ?讓談判夥伴有轉彎的機會 ??對不要露出?的勝利者微笑 ◎法則7　設法維持協議 ?在簽名之後：能?信任很好，能?掌控會更好詳細確定協議?容，避免任何詮釋空間以書面形式寫下協議肯定談判夥伴的決策正確性後記重點摘要與工作手冊註釋參考文獻画面が切り替わりますので、しばらくお待ち下さい。
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